Todas las definiciones de esta página llevan un ejemplo. Una definición sin ejemplo se lee, se asiente y no se entiende, y en este tema pasa mucho porque casi todos los términos suenan a lo mismo.
Y una nota de honestidad antes de empezar: tres de estos términos no son del sector, los usamos nosotros. Van marcados. Nos parece peor colar vocabulario propio como si fuera estándar.
Higiene de pipeline
Cuánto se parece lo que tu CRM dice de un cliente a lo que de verdad ha pasado con ese cliente.
No es tener el CRM ordenado. Un CRM con todos los campos rellenos y todas las etapas coherentes puede estar completamente equivocado, si tres de sus negocios llevan un mes muertos y nadie lo apuntó.
Ejemplo. La ficha dice «Negociación, cierre el 30 de septiembre, última actividad hace 4 días». La realidad es que el cliente dijo que no por correo hace tres semanas y la nota de hace 4 días la escribió un comercial resumiendo una llamada interna.
Cómo se mide. Con cuatro indicadores. Están desarrollados en qué es la higiene de pipeline y cómo se mide.
Activity Leakage Rate
Término nuestro.
Qué porcentaje de la conversación real con tus clientes no llegó al CRM.
Se calcula cruzando las cabeceras del correo y el calendario del equipo con lo que hay registrado en cada ficha, y quedándose con la diferencia.
Ejemplo. Tu equipo cruzó 400 correos con clientes el mes pasado. En las fichas hay 90. La tasa es del 77%.
Por qué no lo puede calcular tu CRM. Porque registra la actividad de los contactos que existen en él, así que no tiene con qué compararse. Medimos un portal de HubSpot recién creado y de fábrica la tasa fue del 100%: no se registró ni un correo.
Relaciones invisibles
Término nuestro.
Empresas con las que tu equipo cruza correo en los dos sentidos, varias veces y durante semanas, y que no están en el CRM. Ni como cliente, ni como contacto, ni como oportunidad.
Ejemplo. Tres personas de tu empresa llevan seis semanas escribiéndose con alguien de una constructora. Hay presupuesto por medio. En el CRM esa empresa no existe, así que no está en la previsión, no está en ninguna lista y no la lleva nadie oficialmente.
Por qué importa. Es lo único de esta página que un CRM no puede encontrar ni con la mejor configuración del mundo. Para verlo hay que mirar el buzón, no la base de datos.
Leads olvidados
Término nuestro.
La contraria de las relaciones invisibles. Empresas que el CRM sí tiene, marcadas como lead, con las que se sigue cruzando correo, y para las que nadie ha abierto ninguna oportunidad.
Ejemplo. Alguien dio de alta una empresa como lead en marzo. Hay cuatro conversaciones por correo desde entonces. No hay ni un negocio asociado. Nadie la ha cerrado como perdida y nadie la ha abierto como oportunidad: sencillamente se quedó ahí.
Cómo verlo tú. Es un filtro: empresas con etapa del ciclo de vida Lead y cero negocios asociados. Sale ruidoso, porque ahí caen proveedores e importaciones viejas, y lo que separa un hallazgo de una lista de proveedores es que haya conversación de verdad detrás.
Revenue Blind Spot Audit
Término nuestro.
Un informe que mide las tres cosas de arriba en una empresa concreta y las entrega con nombres, fechas e importes, para que se puedan comprobar en su propio CRM y en su propio correo.
Qué es. 750 €, informe en 72 horas, devuelto si no encuentra tres cosas que no sabías.
Qué no es. Una suscripción. Es una medición puntual, y si sale limpia, no tienes este problema.
Y tres términos del sector, para no confundirlos
Revenue intelligence. La categoría de software que analiza la actividad comercial para producir previsión y análisis de conversación. Sus referentes son Clari y Gong. Qué hace y cuánto cuesta.
Activity capture. La función concreta de registrar automáticamente correos y reuniones en el CRM. Es una parte de lo anterior, y la que resuelve el problema de raíz cuando funciona.
Última actividad. El campo que trae cualquier CRM, y el más malinterpretado de todos. Significa cuándo se registró algo por última vez en esta ficha, no cuándo se movió el negocio. Confundir las dos cosas es el error que hace que un aviso de negocios parados mida lo que no es.
Si has llegado hasta aquí buscando qué comprar, la recomendación es la de siempre: monta primero las listas que ya tienes gratis y mide el hueco antes de decidir nada.